Không có gì phải bàn cãi khi nói trưng bày hàng hóa – Merchandising là “vũ khí” quan trọng nhất của người làm Trade Marketing trong cuộc chiến chinh phục khách hàng tại điểm bán. Bởi dù là một sản phẩm tốt, có một bao bì thực sự hấp dẫn nhưng không tạo được sự chú ý trên quầy kệ, không được người tiêu dùng lựa chọn thì vẫn là sản phẩm thất bại. Trưng bày sản phẩm cùng trở thành yếu tố mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tìm cách tối ưu hóa sức mạnh. Tuy nhiên, Merchandising chỉ đẹp, truyền cảm hứng là chưa đủ, mà còn phải biết cung cấp đúng thứ người mua cần, nói đúng thông điệp mà họ muốn nghe, hay nói cách khác là phải “gãi đúng chỗ ngứa” Shopper đang gặp phải.
Vậy làm cách nào để việc trưng bày hàng hóa đạt hiệu quả cao, tối ưu hóa được sức cạnh tranh của sản phẩm? Hãy cùng tham khảo những bí quyết dưới đây nhé!
Những nguyên tắc trưng bày hàng hóa hợp lý thu hút khách
Tận dụng tốt “điểm tham chiếu”
Điểm tham chiếu là một khái niệm trong kinh tế học hành vi, chỉ về xu hướng thiên lệch của con người khi dựa quá nhiều vào thông tin đầu tiên được biết. Hiểu một cách đơn giản hơn, trong mua sắm, việc nhìn thấy những mặt hàng đắt tiền đầu tiên (nhất là những sản phẩm cùng loại) làm cho người mua sẵn sàng trả mức giá cao hơn và ngược lại.
Ví dụ dễ hình dung nhất về điểm tham chiếu là những người ở quê ra thấy ở phố cái gì cũng đắt và ngược lại những người ở chốn phồn hoa về miền thôn quê sẽ có cảm giác cái gì cũng rẻ. Trên thực tế, hầu hết các trung tâm thương mại hay siêu thị đều áp dụng hiệu ứng này, bắt đầu từ cổng đi vào, các hàng hóa thường được sắp xếp từ giá cao đến giá thấp. Tuy nhiên, điểm tham chiếu chỉ nên được tận dụng khi hiểu một cách sâu sắc tâm lý người tiêu dùng và phân tích thị trường đúng đắn nếu không sẽ tạo hiệu quả ngược.
Kết hợp 5 giác quan
Con người cảm nhận thế giới qua 5 giác quan, vì vậy trong một không gian bán lẻ, cần cố gắng tận dụng hiệu ứng để tác động lên cả 5 giác quan, tối ưu hóa quá trình trải nghiệm của khách hàng. Bởi nếu thương hiệu không có các tín hiệu đủ hấp dẫn giữa một “biển” thông tin thì dù xuất hiện bao lâu, người tiêu dùng cũng sẽ không lựa chọn thương hiệu khi ra quyết định chi tiêu. Thuật ngữ chuyên ngành gọi cách làm này là Sensory Branding – Làm thương hiệu theo giác quan.
Thị giác:
Hành vi mua sắm của người tiêu dùng thường chịu tác động mạnh bởi những yếu tố khác biệt trên quầy kệ như màu sắc, cách sắp xếp (cân bằng, đối xứng, kim tự tháp), hiệu ứng màu sắc hay khuyến mãi… Đây là cách thức được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay để thu hút và giữ chân ánh nhìn khách hàng
Thính giác:
Kích thích việc mua sắm và gia tăng thời gian ở lại cửa hàng bằng âm nhạc. Tùy từng đối tượng sẽ có những loại nhạc khác nhau: Ví dụ cửa hàng Hàn Quốc với đối tượng là người trẻ nên mở Kpop hoặc Ballad; người lớn tuổi nên dùng nhạc chậm, du dương.
Xúc giác:
Ở đây là chạm, mặc thử, dùng thử… Người tiêu dùng thường ra quyết định mua hàng nhanh hơn nếu được trực tiếp trải nghiệm, kiểm tra sản phẩm.
Khứu giác:
“Một cửa hàng của Nike đã tăng doanh số bán hàng lên 80% nhờ vào sử dụng mùi hương thích hợp” – chia sẻ của Mr. Nguyễn Đức Sơn – Giám đốc Điều hành Richard Moore Associates, Công ty tư vấn thương hiệu của Mỹ đã hoạt động tại Việt Nam. Sử dụng một mùi hương thích hợp sẽ tác động mạnh mẽ đến trí nhớ và cảm xúc của shopper
Vị giác:
Thường áp dụng trong ngành thực phẩm khi cho khách hàng nếm thử, trải nghiệm hương vị sản phẩm
Doanh nghiệp nên tác động lên nhiều giác quan của người mua hàng cùng lúc, đồng thời giúp họ hình dung chi tiết về sản phẩm để tăng mức độ mua hàng. Ví dụ, đối với kinh doanh đồ nội thất nên có những khu trưng bày hàng mẫu được sắp xếp như một ngôi nhà hoàn chỉnh (có âm nhạc, ánh sáng, mùi thơm…). Người dùng trải nghiệm sản phẩm như trong chính ngôi nhà của họ.
Thiết kế và phân khu hàng hóa
Thiết kế và phân khu bao gồm đặt những nhóm sản phẩm giống hoặc có liên hệ lại với nhau và theo hướng di chuyển trong cửa hàng có logic, giúp khách hàng dễ dàng định vị được sản phẩm họ muốn mua ở đâu. Khu vực thanh toán bàn thu ngân phải thuận tiện khi mua sắm xong rồi tiến hành thanh toán.
Thiết kế và phân khu theo từng đặc tính của sản phẩm với độ ưu tiên khác nhau. Với mỗi cách quy định, thì ta sẽ có thứ tự “gom” hàng thành từng khu vực riêng biệt.
- Theo nhãn hiệu, màu sắc
- Theo giới tính (của khách mua hàng)
- Theo công năng sử dụng
- Theo giá tiền, theo mùa
- Theo kích cỡ, lối sống
- Theo nhóm tuổi, mức độ ưu tiên
Lưu ý: Khi thiết kế và chia khu thì phải cân nhắc để đảm bảo việc lưu thông trong cửa hàng và dễ và liên tục, cách sắp xếp rõ ràng và tạo cảm giác thoải mái, dễ dàng cho khách mua sắm.
Nguyên tắc trưng bày hàng hóa
Nghệ thuật trưng bày hàng hóa trong siêu thị giúp thu hút nhiều khách hàng hơn bởi nó đảm bảo nguyên tắc khoa học, gọn gàng, hợp lý. Các cách trưng bày này nhằm mục đích mang lại sự tiện lợi cho khách hàng và giữ chân khách hàng hơn. Một số nguyên tắc trưng bày hàng hóa siêu thị quan trọng giúp tăng doanh số bán hàng bao gồm:
Nguyên tắc dễ nhìn
Nguyên tắc này đảm bảo các mặt hàng cần chạy số, hàng khuyến mại… được bày nổi bật trong siêu thị. Do hàng hóa nổi bật nên khách hàng sẽ bị thu hút và thôi thúc sự tò mò, tìm hiểu về các sản phẩm.
Dễ nhìn là nguyên tắc quan trọng nhất của trưng bày sản phẩm muốn bán. Nguyên tắc này đảm bảo sản phẩm siêu thị cần bán luôn là sản phẩm đập ngay vào mắt khách hàng khi khách hàng còn chưa bước vào cửa hàng. Việc trưng bày giúp khách hàng ấn tượng với khu vực sản phẩm sẽ khiến khách hàng chú ý và bị thu hút và thôi thúc khách hàng tò mò về sản phẩm được trưng bày bắt mắt kia.
Nguyên tắc dễ thấy
Nguyên tắc này đảm bảo hàng hóa đúng tầm mắt của người tiêu dùng. Thông thường cách trưng bày hàng hóa trong siêu thị Big C, Vinmart, Coopmart… hàng hóa thu hút khách hàng trong tầm từ ngang trán xuống tới ngực. Điều này đảm bảo từng nhóm khách hàng (theo chiều cao) sẽ có những sản phẩm trong tầm mắt khác nhau để thôi thúc việc mua hàng khác nhau.
Khi bước vào cửa hàng rồi, với một tầm nhìn ngắn hơn, khách hàng cần định hình lại khối thu hút sản phẩm, việc này được điều chỉnh tự nhiên của cơ thể gói gọn trong tầng kệ ngang trán xuống tới ngực của khách hàng. Điều này đảm bảo rằng với từng phân khúc khách hàng (suy ra chiều cao) sẽ có những sản phẩm nằm trong tầm mắt khác nhau để thôi thúc việc mua hàng khác nhau. Thậm chí một số sản phẩm còn không được lọt vào mắt đa số khách hàng do việc đặt sản phẩm vào điểm chết trên quầy kệ.
Nguyên tắc dễ lấy
Để biến sản phẩm từ thu hút, quan tâm thành sản phẩm được khách hàng lựa chọn thì nó cần đảm bảo nguyên tắc dễ lấy. Nguyên tắc này đảm bảo các sản phẩm ở tầm với và không bị che khuất.
Và cuối cùng, để biến những sự thu hút, tò mò, quan tâm của khách hàng thành doanh số, sản phẩm cần được có luôn và ngay trong tay khách khi họ nảy sinh ý định muốn mua, điều này khiến siêu thị luôn phải đảm bảo việc đặt các quầy kệ không được quá xa nhau, và sản phẩm luôn được ở mặt ngoài cùng của quầy kệ. Nghiên cứu cho thấy 90% sản phẩm khi nằm vào giỏ hàng của khách sẽ được thanh toán.
6 nguyên tắc trưng bày hàng hóa và kê sắp kệ
Khoảng cách các kệ lớn hơn vai người 10cm
Đối với một siêu thị mini, việc sắp xếp kệ cần khoảng cách nhỏ nhất để tận dụng xếp được số lượng hàng tối đa. Với chiều dài mâm kệ quy chuẩn, việc 2 đầu mâm kệ cách vai khách hàng khoảng 10cm sẽ giúp khách hàng không có cảm giác bị hàng hóa ép vào người nhưng lại thuận tiện cho việc lấy hàng cũng như có thể có cái nhìn tổng quan về cả khu vực hàng hóa.
Không tạo đường cụt
Khách hàng coi việc đi siêu thị là một trải nghiệm đi dạo, nên sẽ phát sinh tâm lý khó chịu khi phải đi vào khu cụt và quay đầu đi ngược lại. Hãy hạn chế sắp kệ để phát sinh đường cụt nếu có thể, điều này cũng khiến khách hàng sẽ đi lòng vòng trong siêu thị lâu hơn.
Kệ giữa không cao quá đầu người
Kệ giữa siêu thị mini kê cao quá sẽ khiến khách hàng có cảm giác bị cô lập và không kiểm soát được tình hình. Cảm giác này sẽ khiến khách hàng không thấy thoải mái khi đi lòng vòng trong siêu thị.
Kệ không cao quá đầu
Một điều tất yếu là nếu không phải tìm kiếm sản phẩm có chủ đích mua thì khách hàng sẽ ít khi nhìn lên trên, thói quen này khiến các sản phẩm để trên cao ít được chú ý hơn rất nhiều so với các sản phẩm để ngang trán trở xuống. Góc nhìn đối với các sản phẩm để cao cũng cần rộng hơn nhiều so với các sản phẩm khác.
Kệ đặt dọc theo cửa vào
Đặt kệ ngang chắn cửa khiến khách hàng có cảm giác không an toàn khi bước chân vào cửa hàng. Khi đứng giữa một kho hàng hóa, tâm lý của bạn sẽ thoải mái hơn khi luôn đảm bảo được mình không bị thất lạc lối ra đúng không? Và không có gì khiến doanh số tăng tốt hơn là một tâm lý thoải mái khi mua hàng.
Không để kệ cách quãng
Sẽ thật buồn cười nếu tự nhiên lại trơ ra một khung kệ đập chình ình vào mắt. Trừ trường hợp bất khả kháng, các siêu thị luôn tìm các để những thứ đập vào mắt khách hàng là hàng hóa. Cách trưng bày hàng hoá đẹp là siêu thị luôn sử dụng kệ đầu kệ để đảm bảo việc hàng hóa là thứ được trưng ra. Bên cạnh đó, nếu không có lý do đặc biệt, quầy kệ cần đảm bảo chạy suốt chiều dài phòng.
Các tìm kiếm liên quan
- Vai trò của trưng bày hàng hóa
- Trưng bày hàng hóa là gì
- Các kiểu trưng bày hàng hóa
- Nguyên tắc trưng bày hàng hóa
- Cách trưng bày hàng tạp hóa đẹp
- Nghệ thuật trưng bày hàng hóa
- Trưng bày hàng hóa trong siêu thị
- Kỹ năng trưng bày sản phẩm
Nội dung liên quan:
- TOP những bài học kinh doanh đắt giá, người khởi nghiệp không nên bỏ qua!
- Những loại thực phẩm dành cho người tiểu đường TỐT NHẤT
- Các loại thực phẩm tốt cho tim và chế độ ăn phù hợp